Si yo fuese el director de marketing y de patrocinio de una gran empresa, yo no patrocinaría ningún equipo. Me ahorraría todo ese dinero y lo utilizaría en activar, en imaginación alrededor de los eventos... me plantearía no patrocinar oficialmente nada. Utilizaría el dinero para hacer marketing de guerrilla

El patrocinio tiene que luchar con muchas cosas. Es un campo en el que justificas cualquier cosa: puedes justificar el darlo y puedes justificar el no darlo. El director de patrocinio corre mucho riesgo. .. ¿Y qué hay de la agencia de medios? Como meta la “pasta” en patrocinio y no en medios, ellos no rascan nada. Con lo cual, me lo desaconsejan. Por eso, en esta entrevista quiero decir: “La teoría está muy bonita pero el día a día es otra cosa”

A esa inestabilidad propia de la industria del deporte profesional, le añadimos una inestabilidad generada por el cambio accionarial, por el cambio de presidencia, por la urgente necesidad de resultados deportivos,... Añadimos la gasolina a la hoguera y entonces la hacemos más grande

Cuando ficho por el Valencia, recuerdo que fue un sábado por la mañana, me empezó a llamar la gente para felicitarme. Y yo siempre les decía: “Muchas gracias, pero que sepáis que me queda un día menos para que me echen”. Y el que no entienda esto, es que no sabe donde está. En mi caso, no se produjo así. Me fui yo, no me echaron. Pero para el caso es lo mismo

Los presidentes de los clubes nos deben contestar a la pregunta: ¿Qué es el departamento de marketing? Si alguien te dice: “Te quiero fichar como director de marketing”, uno tiene que contestarle: “Vale, pero ¿qué es eso?, ¿qué tiene Usted en la cabeza?”. Cuando usted me dice que me quiere fichar, habría que preguntarle: ¿Para qué?, ¿para que vendas entradas y consigas mucho dinero en el patrocinio?..

En Movistar Team lo que estamos organizando y creando es una estructura de entidad deportiva profesional que tiene un patrocinador detrás pero que tiene que dar un valor añadido a ese patrocinador, que tiene que ir muchísimo mas allá y donde casi lo de menos es que en el maillot aparezca el nombre y el logo del patrocinador

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Carlos Campos-ManagingSport.com: Tal y como acostumbramos a hacer para comenzar, ¿qué nos puedes contar de tus primeros pasos en este mundo de la gestión y el marketing deportivo?, ¿cuál es tu formación?

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Soy licenciado en Derecho y Master in Business & Law. Formé parte de la primera promoción de Derecho en ESADE. ¿Y por qué Derecho? Porque en aquel momento pensamos que era la carrera que te podía dar una formación o un barniz más general para una serie de cuestiones. Además, en ESADE Primera Promoción en la carrera había una parte de derecho pero no deja de haber una parte de Administración de Empresas y Gestión Empresarial. Era un poco como abrir dos puertas al mismo tiempo y luego podías ir hacia el Derecho o podías ir hacia la Gestión Empresarial. Entendimos que era una buena opción.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Hablas en plural mayestático?

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Porque, obviamente, con esa edad no decides tú. Decide tu familia, algún profesor amigo, gente que te asesora,... Con 17 años sólo quieres ir a la playa y jugar al fútbol. Por eso, el nos. Y ya en cuarto o así, cuando ya había que dirigirse un poco hacia algún lado, fue cuando cogí el camino del deporte. Ya en cuarto y quinto empecé a moverme un poco, a hablar con gente en Barcelona para ver qué opciones había: tema representantes, tema marcas deportivas, tema clubes,... En ese sentido, ESADE te facilita bastante las cosas.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Una gran cantidad de gente ligada al mundo del deporte en Barcelona lleva el sello de ESADE. Bastantes directivos del Barça han pasado por sus aulas.

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Ahí está el famoso circulo virtuoso de la generación del powerpoint de Joan Laporta: Sandro Rosell, Ferran Soriano,... Todos estos son ESADE. En aquella época ya empezabas un poco a ver qué se estaba cocinando en el tema del deporte.© ESADE Alumni Y fue salir de la universidad y me fichó Price Waterhouse Coopers con la idea de poner en marcha un Departamento Deportivo que por aquel entonces no existía. Era la época en la que las consultoras se adentraban en el deporte porque advertían que el deporte es negocio y se empezaban a generar importantes recursos. Y se empiezan a ofrecer servicios de asesoría jurídica, consultoría, inversión... Estuve dos años en Price empapándome del tema y un poco pactamos que para poder especializarnos, tenía que salir. No podía seguir el ritmo estando dentro y entonces salí para hacer el Master de Derecho Deportivo. Y acompañamos el master con una temporada en UEFA.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Quién organizaba el master?

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El master es el que organiza la Universidad de Lleida, con Andreu Camps, José Luis Carretero...

Carlos Campos-ManagingSport.com: He oído hablar mucho y bien de este master. ¿Ya deben llevar bastantes promociones? .

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Yo fui de la tercera promoción de ese master. La primera fue la del propio Andreu, la de Esther Queraltó que está en la ACB. Muy interesante fue el master, conocí mucha gente muy interesante y se hacían muchos amigos. En mi promoción estaban también Emilio García, que ahora está en la Federación Española de Fútbol, el gerente del Balonmano Granollers...

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y perdona que te haya interrumpido. Decías antes que acompañaste el master con una temporada en UEFA.

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Así es. Compaginé el master con una temporada en UEFA, en Champions League con el equipo de Team aquí en Madrid en el Bernabéu. Champions acaba en mayo y entonces me llamó FIFA para el Mundial de Corea-Japón 2002. Estuve tres meses en Corea -abril, mayo y junio-, justo el momento en que el grupo alemán Kirch cayó y tuvieron que montar FIFA Marketing para salvar los muebles. Aquello ya era FIFA Marketing propiamente.© FIFA Aquel fue el primer evento que hizo FIFA Marketing. Yo era el VIM, el Venue Information Manager, una especie de enlace entre los coreanos y FIFA. En aquellos momentos estaba muy presente el tema del ambush marketing; algo que a los coreanos les “sonaba a chino”. Yo estaba en las sedes donde jugaban España y Brasil.

Cuando te sientas con marketinianos, con aquellos que han estudiado la carrera de marketing, ellos me pueden dar una lección en cosas que yo no he estudiado. Pero, cuando aterrizas en la “chicha”y nos tenemos que arremangar y ponernos a escribir el contrato de patrocinio, ahí es cuando me doy cuenta de que probablemente llegando al mismo sitio pero por otro camino, yo vengo con una mochila que me permite sacar una herramienta que ellos no pueden sacar

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y ese doble perfil tuyo Derecho-Empresa, ¿te ayudaba en lo que era ambush, protección de derechos? Llevan un tiempo diciendo que para los JJOO de Londres van a potenciar mucho la policía anti parasitaria. En alguna que otra ocasión se ha dicho que el ambush marketing es la gran amenaza para el patrocinio, especialmente de los grandes eventos deportivos. O en cualquier caso, ¿te ha ayudado ese doble perfil en tu carrera profesional?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Yo eso lo he ido viendo con el tiempo. Cuando te sientas con marketinianos, con aquellos que han estudiado la carrera de marketing, ellos me pueden dar una lección en cosas que yo no he estudiado. Pero, cuando aterrizas en la “chicha”y nos tenemos que arremangar y ponernos a escribir el contrato de patrocinio, ahí es cuando me doy cuenta de que probablemente llegando al mismo sitio pero por otro camino, yo vengo con una mochila que me permite sacar una herramienta que ellos no pueden sacar. Al final, en un contrato de patrocinio cierras un precio, pero eso es sólo el 20%. Hay otros elementos como: ¿cómo me pagas?; si es un contrato internacional, ¿cómo movemos el dinero?; temas tributarios, temas fiscales, temas de redacción de de cláusulas que son abusivas o no son abusivas,... Tienes que saber manejarte bien en ese entramado negociador.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Te estaba escuchando y me estaba despertando curiosidad lo que decías. En alguna que otra ocasión se ha subrayado el hecho de que los aspectos de índole contractual no debieran adquirir un excesivo protagonismo en las relaciones de patrocinio. Y se insiste en que el patrocinio no es un concepto legal sino un fenómeno puramente comercial porque de lo que se trata, apuntan, es de abrir relaciones más que de cerrarlas.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Luego está todo el tema de implementación. Eso es obvio, pero que hay que conseguir que todas las partes se sientan cómodas con el acuerdo de negociación y eso que hay que plasmarlo en un contrato.© Movistar Team

Si yo fuese el director de marketing y de patrocinio de una gran empresa, yo no patrocinaría ningún equipo. Me ahorraría todo ese dinero y lo utilizaría en activar, en imaginación alrededor de los eventos... me plantearía no patrocinar oficialmente nada. Utilizaría el dinero para hacer marketing de guerrilla

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y entiendo que además al tener que plasmarlo en el contrato, has de hacer un esfuerzo de concreción. Ese patrocinio has de desarrollarlo en acciones concretas con unos objetivos igualmente concretos. Recuerdo que los norteamericanos señalaban que si bien las motivaciones para patrocinar eran cada vez más comerciales, todavía había un gran déficit en la definición de objetivos. Una cosa son las motivaciones y otra los objetivos. Hay una máxima que no se puede pasar por alto: los objetivos han de estar formulados de una forma clara, precisa y medible a fin de que posteriormente se pueda evaluar el grado de consecución de los mismos. Se trata de un error que con demasiada frecuencia muchas empresas cometen cuando se aventuran en operaciones de patrocinio. Es lo que yo, irónicamente, llamo el “fuzzy patrocinio”, el patrocinio borroso. ¿Y qué opinas tú del ambush? A mí personalmente me parece que en alguna que otra ocasión, lo que algunos tildan de ambush no es tan ambush sino es que, digamos, el “no oficial” ha sido más creativo, más listo que el “patrocinador oficial”. .

Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Lo primero es que no se le pueden poner puertas al campo. Eso es así. De hecho, yo alguna vez me paraba a reflexionar y llegaba a la siguiente conclusión. Si yo fuese el director de marketing y de patrocinio de una gran empresa, yo no patrocinaría ningún equipo. Me ahorraría todo ese dinero y lo utilizaría en activar, en imaginación alrededor de los eventos. No sé si te acordaras de un anuncio fantástico de una cerveza argentina cuando Quilmes era patrocinador de Boca y River. El anuncio de esta otra marca competidora acaba diciendo algo así como “patrocinador de ninguno de los dos equipos principales de Argentina”. ¡Chapeau!

Carlos Campos-ManagingSport.com: Si eres lo suficientemente hábil, creativo... © FIFA
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Pero está claro entre las grandes marcas hay una especie de pacto de caballeros -que a veces lo rompen-, en el sentido de: “Me estoy gastando un montón de dinero. No me vengas a reventar el negocio, que es relativamente sencillo que me lo revientes. Y no lo hagas porque mañana iré yo a reventarte el tuyo. Y entonces matamos el negocio”. Pero, efectivamente, esa es una reflexión que yo me hacía con frecuencia. Si yo fuese el director de una gran multinacional, me plantearía no patrocinar oficialmente nada. Utilizaría el dinero para hacer marketing de guerrilla.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y respecto del ambush, ¿algo más que quieras añadir?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Ya sabes que en los Juegos Olímpicos y en la Copa del Mundo de Fútbol, en el dossier de candidaturas un apartado entero va destinado al ambush marketing y a si el Estado en cuestión tiene o no las normas adecuadas para evitarlo. Y si no las tiene, las tiene que crear. Y si no hay una conformidad del gobierno obligándose a crear esa normativa, no te dan los Juegos, no pasas la criba. Y hay que promulgar Reales Decretos al respecto.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Pero luego hay casos como que, por poner un ejemplo, una marca de coches es patrocinadora de la selección española de fútbol, otra es patrocinadora del evento... y, digamos, se puedan producir interferencias. Interferencias que algunos incluso dirían que es ambush, cuando no lo son. Legalmente, ¿se puede regular de algún modo?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: E imagínate el siguiente supuesto. Una marca de coches es patrocinadora de la Federación Española de Fútbol. Otra marca de coches es patrocinadora del evento, de la Copa del Mundo o de la Eurocopa. Otra marca de coches tiene un acuerdo con la televisión que da los partidos de la selección y patrocina la retransmisión... Y si hay que “montar una fiesta”, ¿quién de las tres está? Y te lo complico aún más. Otra marca de coches patrocina al futbolista emblema de la selección. Ya tenemos cuatro marcas. Hemos vendido el producto cuatro veces. Y el mercado es el que es. Y la “fiesta” es la que es. Y una dice: “El patrocinador soy yo”. Y llega FIFA y dice: “Aquí el único patrocinador es el del evento”. Y aparece el jugador y dice: “Yo tengo un patrocinador personal y lo voy a sacar, sí o sí”. Yo creo que la solución pasa por el sentido común.© Chevrolet Y si yo soy mañana director de patrocinio de una cerveza y sé que algo va en contra de los derechos que otra ha comprado y que le ha costado su dinero, al día siguiente me lo van a hacer a mí y me va a venir de vuelta. ¿Entonces?.. Pues, sentido común. Y legislativamente, no se puede regular tanto.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Volvamos a repasar tu carrera profesional. Estábamos con tu experiencia en FIFA y la Copa del Mundo de 2002 en Corea y Japón.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: A la vuelta de la Copa del Mundo vuelvo a Price y en Barcelona y Madrid montamos el Departamento Deportivo de Price. Y abrimos para clubes, empresas,... Llevábamos la asesoría del Espanyol, de Seat como patrocinador de deporte, de algún deportista, de alguna federación, hacíamos búsqueda de patrocinios,.. Juntábamos un poco fiscal, legal, consultoría, auditoría y la verdad es que el proyecto estuvo bien. Y cuando yo me marché, me sustituyó José Rodríguez, el que era Presidente de la ACP, la Asociación de Ciclistas Profesionales, y que todavía sigue como responsable del departamento. ¿Y por qué me marché? Porque me llamó Iñaki Urdangarín, que era amigo mío, y me insistió en lo de Noos que por aquel entonces se estaba montando. Y para mí los amigos tienen un valor importante. Me dijo que le tenía que echar una mano y allí nos marchamos.

El patrocinio tiene que luchar con muchas cosas. Es un campo en el que justificas cualquier cosa: puedes justificar el darlo y puedes justificar el no darlo. El director de patrocinio corre mucho riesgo. .. ¿Y qué hay de la agencia de medios? Como meta la “pasta” en patrocinio y no en medios, ellos no rascan nada. Con lo cual, me lo desaconsejan. Por eso, en esta entrevista quiero decir: “La teoría está muy bonita pero el día a día es otra cosa”

Carlos Campos-ManagingSport.com: Antes de pasar a Noos, decías antes que las consultoras se adentran en el deporte porque entienden que hay un negocio importante. Y es que viéndolo desde fuera, pocos serían los que dirían que no se mueve dinero en el deporte. Pero lo que siempre me he preguntado es si eran conscientes de que el dinero va más para los deportistas y los representantes que para la propia empresa en sí. No sé si a veces algunas consultoras han sobrestimado el potencial de negocio en lo que respecta a lo que podían llegar a atraer para sí.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Secciones deportivas tienen Price, Cuatrecasas, Garrigues, Pintó Ruiz, KPMG,... La tienen casi todas las grandes consultoras. En el deporte profesional se mueve mucho dinero, como espectáculo que es. Es un negocio en el que los clubes, la patronal ve pasar el dinero. Es como un espejo: tanto entra, tanto sale. De hecho, los planes de saneamiento han demostrado que el problema del fútbol no es darle más dinero. Esa no es la solución. Si entra más, más sale y el dinero acaba donde acaba. Luego, ya hay situaciones medio... El mundo del deporte profesional sí mueve mucho dinero, sí es un negocio importante en volumen e, incluso, en porcentaje del PIB en este país. El negocio está pero está lejos de los clubes. Y ahí están también las empresas patrocinadores que hacen inversiones muy potentes. Inversiones, que hasta hace cuatro días no se medían y que no tenían un criterio lógico. Era más bien aquello de firmo un contrato de patrocinio y luego qué hago, cómo lo activo, para qué sirve, quién me asesora, qué hay de los temas fiscales relacionados con los contratos de patrocinio... Y es que la gente paga y paga sin saber que se puede pagar de otra determinada manera.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Yo siempre digo que ha habido mucho uso pero poca gestión del patrocinio. O que la gestión ha tenido más vicios que virtudes.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Yo creo que hay un ejercicio muy interesante de realizar. Quizás, ahora menos. Y consistiría en preguntar a los 100 mayores patrocinios de este país por volumen: “Oye, ¿tú por qué estás patrocinando eso? Y veríamos respuestas del tipo: porque mola, porque soy la hostia y tengo que estar un club que sea la hostia, porque a mi presidente le gusta,...

Yo creo que hay un ejercicio muy interesante de realizar. Quizás, ahora menos. Y consistiría en preguntar a los 100 mayores patrocinios de este país por volumen: “Oye, ¿tú por qué estás patrocinando eso? Y veríamos respuestas del tipo: porque mola, porque soy la hostia y tengo que estar un club que sea la hostia, porque a mi presidente le gusta,...

Carlos Campos-ManagingSport.com: Está también lo que yo llamo el patrocinio ególatra, el del ejecutivo que patrocina algo porque es a él lo que le gusta. Y si mal me parece que sea porque al presidente le guste, peor es que eso lo haga el ejecutivo.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El patrocinio tiene que luchar con muchas cosas. Es un campo en el que justificas cualquier cosa: puedes justificar el darlo y puedes justificar el no darlo. El director de patrocinio corre mucho riesgo. Le he dicho a mi presidente que meta 20 millones de euros y como salga mal, me “mata” y pierdo el trabajo. ¿Y qué hay de la agencia de medios? Como meta la “pasta” en patrocinio y no en medios, ellos no rascan nada. Con lo cual, me lo desaconsejan. Por eso, en esta entrevista quiero decir: “La teoría está muy bonita pero el día a día es otra cosa”. Que el jugador hace no sé qué. Que la persona que decide, está con una enorme presión y dice: “Oye, que lo decida mi presidente”. Y el presidente dice: “Me encanta, adelante”. Y esa es la realidad.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Perfecto. Hablanos ahora de Noos. ¿Ya no existe?
Juan Pablo Molinero-Movistar: No, ya no existe Noos.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y cómo se presentaba al mercado Noos?, ¿qué servicios ofrecía?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Era Noos Instituto de Teoría Estratégica. Básicamente, lo que hacíamos y lo que se hizo en muchos casos era asesorar en patrocinio a grandes corporaciones. Por ejemplo, Telefónica. Éstas nos contaban qué estaban haciendo en patrocinios, cuáles eran sus valores. Nos pedían que estudiásemos lo que hacían, si lo estaban haciendo bien o no, qué era lo que hacía la competencia y si lo hacía bien o mal, si se estaban gastando bien o no el dinero, si estaban pagando más de lo debido,.... © TelefónicaAcabábamos haciendo recomendaciones. Y en algunos casos, dábamos un paso más y les hacíamos la implementación de la recomendación. Por ejemplo, hay un caso muy bonito, que es el de Aceralia. Aceralia tenía un problema y es que ellos tienen instalaciones en diferentes pueblos, normalmente pequeños, donde generaban determinado tipo de contaminación acústica. Ellos se sienten en deuda con los pueblos. Y les llegaban desde el pueblo y les decían: “¿Me pagas las fiestas patronales, me pagas la carreras populares de no sé qué, me das 1.000 euros para los músicos...? Y era una especie de impuesto revolucionario. Entonces, en Aceralia pensaron: “Esto no puede ser. Hay que ordenarlo de alguna manera”. Y qué hicimos nosotros, Noos. Pues, hicimos un software donde metimos todos los criterios de Aceralia relativos a su marca, a lo que ellos perseguían con la misma. Y entonces, con el software introducías la petición de dinero, se puntuaba y al final, el programa te devolvía una respuesta: si hay que patrocinar o no hay que patrocinar. Esa era una herramienta perfecta para Aceralia. No te puedo dar el dinero porque el programa me dice no. No es una apreciación personal mía sino que era algo objetivo. Funcionó fantásticamente bien.

Precisport estaba en aquel momento en pleno auge y el dueño de la empresa, Tomás Herrero, me llamó para que me fuera con ellos. Tomás es uno de esos grandes empresarios pioneros que ve que hay todo un campo por explotar en el mundo del deporte, en el mundo del motor. Recuerdo que se fue a Àlex Crivillé cuando todavía no era campeón del mundo de 500 cc

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y los que se acercaban a Aceralia conocían previamente los criterios?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Hicimos una especie de “librito” donde se recogía: “Aceralia va a patrocinar esto o aquello, estos son los criterios, esto es lo que perseguimos,...” Y eso se entregaba a todo el que pedía dinero, para que lo supieran y se lo estudiasen. Y en unos días contestábamos a lo que cada uno proponía. Nos comentaban que llegaban a recibir 50 ó 60 peticiones al día: asociación de mineros, que nos patrocinen la rifa de navidad, asociación de ancianos, levantamiento de piedra, carrera,... Aquello era inmanejable y ellos no tenían departamento de patrocinios. Sólo había una persona en comunicación y prensa. Y esa fue la herramienta que les creamos. Después Aceralia la compró otra empresa: ArcelorMittal.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y cuántas personas llegasteis a estar en Noos?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Creo recordar que llegamos a ser unas 15 personas.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Pasemos ahora a otra etapa de tu trayectoria profesional: Precisport, en la que estuviste durante 3 años, de 2005 a 2008.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Precisport estaba en aquel momento en pleno auge y el dueño de la empresa, Tomás Herrero, me llamó para que me fuera con ellos. Tomás es uno de esos grandes empresarios pioneros que ve que hay todo un campo por explotar en el mundo del deporte, en el mundo del motor. Recuerdo que se fue a Àlex Crivillé cuando todavía no era campeón del mundo de 500 cc y le dijo: “Te pago para que me des tus derechos y poder hacer camisetas”. © PrecisportY Àlex piensa en aquel entonces: “Éste se ha vuelto loco”. Pero se empiezan a hacer camisetas de Crivillé y a venderlas por los circuitos. Fue impresionante. Precisport es una compañía que llega a tener 135 empleados y yo llego a allí como Director de Derechos y Licencias y, digamos, de Expansión. En aquella época lo que hacíamos era: comprábamos los derechos de imagen de deportistas para abordar primero una explotación directa de merchandising y, luego, en una segunda fase, realizábamos una explotación indirecta donde nosotros empezamos a licenciar, empezábamos a vender y empezábamos a buscar patrocinio para esos deportistas. En Precisport en aquella época en Fórmula 1 nos hicimos con Ferrari, con Mark Webber, Toyota, Fernando Alonso con Renault,... Después, comercializábamos Jaguar, Red Bull, Force India, Spider... Teníamos la mitad de los equipos de Fórmula 1. Y en motos teníamos a Valentino Rossi, cogimos Yamaha, Honda, Dani Pedrosa, Jorge Lorenzo, Àlex Crivillé -que fue el primero-, Sete Gibernau, Fonsi Nieto, Max Biaggi. Luego nos hicimos con Kawasaki, Ducati,... En definitiva, era un poco la empresa referencia en el mundo en explotación de derechos de imagen en el deporte del motor.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y en aquella época no hubo algún tipo de acercamiento a otros deportes y, más concretamente al mundo del fútbol? Desde la conversión de los clubes de fútbol en SAD's siempre se hablaba y mucho del merchandising como una de las grandes áreas por explotar.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Nosotros nos sentíamos muy cómodos en el mundo del motor. Yo creo que los hubo pero no en serio, aunque no hubiésemos tenido inconveniente en ahondar en el fútbol. De hecho, Precisport hizo una ampliación de capital y la suscribió Santa Mónica. Santa Mónica aportó derechos y Precisport empezó a explotar la Federación Española de Fútbol. El merchandising de la RFEF es Precisport. Pero, los clubes de fútbol es otro mundo, es otro negocio. El mundo del motor -y pasa en algunos otros deportes- es mucho más profesional que el mundo del fútbol. ¿Y qué quiere decir profesional? Pues, que entienden que tienen un componente de deporte, obviamente, pero también tienen un componente de espectáculo, de hacer negocio, de show-business... Bernie Ecclestone es la imagen de eso, es quien mejor lo ejemplifica. Otro tanto Carmelo Ezpeleta y Dorna. Dorna hace el Mundial de Motos pero podría hacer también el Mundial de Petanca y sería igualmente espectacular, rentable como negocio y bien hecho. A eso es a lo que me refiero cuando digo profesional. El fútbol es lo que es.©Dorna Sports- Carmelo Ezpeleta Es el deporte de este país y de muchos otros países. Son equipos y clubes con 100 años de historia, con un bagaje, con un peso social en su región, con determinadas historias que no se pueden mover, con determinadas situaciones estáticas y no hay movimiento posible... El fútbol es otra cosa. Así que no fue por nada especial. Simplemente nos sentíamos muy cómodos en el mundo del motor y crecíamos como la espuma.

El mundo del motor -y pasa en algunos otros deportes- es mucho más profesional que el mundo del fútbol. ¿Y qué quiere decir profesional? Pues, que entienden que tienen un componente de deporte, obviamente, pero también tienen un componente de espectáculo, de hacer negocio, de show-business... Bernie Ecclestone es la imagen de eso, es quien mejor lo ejemplifica. Otro tanto Carmelo Ezpeleta y Dorna

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y alguna valoración tuya personal acerca del licensing y el merchandising, su grado de profesionalización actual. Preparando esta entrevista, me encontré unas valoraciones en las que señalas: “El licensing es una parte más del plan de comunicación y marketing deportivo. Por ello, debe desarrollarse un manual específico que contenga el plan de licencing y merchandising, de la misma manera que se desarrollan manuales de comunicación, marketing, prensa, ticketing, seguridad, operaciones, etc.” También comparándonos con la situación norteamericana, las grandes ligas pasaron de tener muchos licenciatarios a tener menos pero para poder gestionar mejor la relación con estos.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Aquí lo que sucedió es que la gente se apuntó a la moda de tener muchísimos licenciatarios y luego no se vendía nada. Se asociaban porque entendían que les daba prestigio, pero ¿qué pasa luego si la marca no me ayuda porque no me da distribución? Eso pasó en el mundo del fútbol, porque en el fútbol todo es desproporcionado. Esto es la teoría del péndulo y hay que dejarlo en un punto medio que es donde deben estar las cosas. Yo creo que una de las cosas por las que Precisport fue pionera en el mundo fue por la adecuada explotación del tema de licensing. ¿Por qué?... Muy fácil. Marcas como adidas creando Sarragan o Puma que ha creado una empresa en Suecia, se han dado cuenta de que para explotar adecuadamente el licensing, lo pueden hacer ellos directamente, pero lo tienen que hacer. No lo tienen que externalizar y dejarlo de lado. Son negocios muy importantes. Caso contrario, es aquello de: “Yo me gasto un montón de pasta en equipar al Madrid, y vendo camisetas Real Madrid Adidas de 70 euros, pero ¿qué pasa con las camisetas de 20 euros que se venden en la playa?”. Pues, puedes hacer dos cosas. No ocuparte y, por tanto, que haya producto pirata porque la demanda existe. O ocuparte y aunque ya sepas que no le puedes poner la marca adidas, tienes que controlar ese negocio, porque es un negocio y de muchos ceros.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Tras tu periplo en Precisport, pasas al Valencia CF, donde estuviste del 2008 hasta septiembre del 2010. ¿Cómo se gesta tu entrada?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Yo estaba en aquel entonces en Precisport, pero estando en Noos, una de las cosas que hacemos es negociar con ACM el contrato de la Copa América – cuando Valencia se lleva la Copa América- con su presidente Michel Bonnefous, con Michel Hodara... Y el tema, ¿cuál fue? Pues que la ciudad firma con ACM y ellos piensan: “Todo es tinglado es mío, págame y hasta luego”. Y yo digo: “¡Un momento! Uno como ciudad tendrá derecho a tener algo”.©America’s Cup Ahí fue donde participábamos con Valencia y a raíz de eso, me conoce Miguel Zorío, que con la salida de Juan Villalonga del Valencia CF, entra como vicepresidente del club. Y es entonces cuando me llama. Como te decía, yo estaba en Precisport, me llamó, me contó el proyecto y me pareció que era un paso adelante: un club de solera, un club con prestigio, con un proyecto muy interesante, con un presidente que transmitía muy buenas vibraciones.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Quién era el presidente entonces?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El presidente entonces era Vicente Soriano. Se trataba de un proyecto muy estructurado, muy bonito, pensando en un Valencia grande, con posibilidades de trabajar. Y nos pusimos a pensar y a dibujarlo un poco. Y así fue la entrada en el Valencia CF. Recuerdo que el primer día fue una historia que cuento así medio humorísticamente. Fue aterrizar en el Valencia un día de agosto con muchísima calor y lo que primero que me encontré encima de la mesa del despacho fue un expediente, que era el de Valencia Experience: aquel patrocinador que no era patrocinador... Ese fue el aterrizaje: te dejabas caer desde un helicóptero en mitad de Vietnam y esto es con lo que tienes que lidiar. ¡Aterriza como puedas! Y desafortunadamente, luego las circunstancias fueron las que fueron. El proyecto de Vicente Soriano se vio truncado, no salió adelante, cambió la gestión, cambió un poco el planteamiento, la mentalidad, el timonel...

Recuerdo mi primer día en el Valencia CF. Fue aterrizar un día de agosto con muchísima calor y lo que primero que me encontré encima de la mesa del despacho fue un expediente, que era el de Valencia Experience: aquel patrocinador que no era patrocinador... Ese fue el aterrizaje: te dejabas caer desde un helicóptero en mitad de Vietnam y esto es con lo que tienes que lidiar. ¡Aterriza como puedas!

©Valencia Experience

Carlos Campos-ManagingSport.com: Cuando estabas en el club ché, ¿con qué equipo contabas?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: En el Valencia CF estábamos 7 personas.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y tú llevabas marketing y además, comercial?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Llevaba marketing, comercial y tiendas. Y en esas 7 personas no cuento el personal de tiendas. Contábamos con 8 tiendas propias con un almacén.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Hablando de marketing, hace un par de años el presidente del Sevilla FC José María del Nido se refería al sevillismo como condición necesaria para sus ejecutivos. Lo expresaba de este modo: "Los logros y proyectos culminados no sólo son fruto de la planificación; no se habrían llevado a cabo sin llevar el sevillismo en la sangre, echarle el alma al trabajo en el club es una de las claves del éxito. Por eso quiero entre mis ejecutivos a socios del Sevilla FC y con años de antigüedad". ¿Cuál es tu opinión? ¿Han de ser los directivos de marketing de los clubes aficionados de sus equipos?
Juan Pablo Molinero: Yo he reflexionado varias veces sobre eso y creo estar absolutamente convencido de que es más beneficioso que no sea seguidor o simpatizante -no digo ya forofo- del equipo en cuestión. ¿Y por qué? Porque si ya de por sí el mundo del deporte y especialmente el mundo del fútbol tienen una componente subjetiva, emocional que hace que muchas veces en las decisiones influya más la parte emocional que la parte objetiva, si eso lo acrecientas...

Carlos Campos-ManagingSport.com: Bueno, no sería emocional sino irracional...
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto, pero cuando digo emocional me refiero a no actuar con la razón. Estoy absolutamente convencido de que es más beneficioso que eso sea así en determinados puestos. Es más, te digo: creo que si fuese presidente de un club de fútbol para determinados puestos, elegiría a personas que, por supuesto, no fueran forofos. Cuando actúas bajo el ser forofo, se te nubla todo lo demás. En el 90% de los casos, por lo menos, tienes el riesgo de que las decisiones no sean acertadas del todo. Quien tiene que tomar decisiones y determinadas decisiones que inciden en el futuro y en hacia donde va encaminada la entidad, tiene que ser profesional, para nada forofo. Estar fuera te da cierto criterio. Cosa que no sucede si eres socio de la puerta 54 de toda la vida. Si estás allí sentado y de repente pasas arriba, a oficinas, sigues siendo el de la puerta 54.

Lo de la inestabilidad en el Valencia CF no es opinable. Es un hecho. No hay más que fijarse en la serie de presidentes que han ido y han venido en el club. Y obviamente, con cada cambio de presidente, hay un cambio de dirección, de rumbo

Carlos Campos-ManagingSport.com: Estuviste algo más de dos años en el Valencia CF. Y quisiera tu opinión acerca de este club. La imagen que ha venido transmitiendo hacia afuera es de una clara inestabilidad. En una entrevista el año pasado en Nostresport señalabas lo siguiente: “El negocio del fútbol es inestable por definición. Los profesionales del fútbol debemos ser capaces de adaptarnos y trabajar bajo estas circunstancias (es lo que los anglosajones llaman `gestionar desde la pecera')”. Y es cierto, pero a la inestabilidad no se debe responder desde los clubes con inestabilidad. ©Valencia CF -Vicente Soriano
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Lo de la inestabilidad no es opinable. Es un hecho. No hay más que fijarse en la serie de presidentes que han ido y han venido en el club. Y obviamente, con cada cambio de presidente, hay un cambio de dirección, de rumbo. Y no entro a hacer un juicio de valor de si fueron buenos o malos. La realidad es que ha habido cambios. Eso ha sido así: un proyecto, luego otro, luego otro... La inestabilidad ha sido un hecho y eso supone que el trabajar a medio o largo se hace complicado. Y esa es la realidad que ha habido en el Valencia y que yo creo hay en la mayoría de clubes. Y el que no está en concursal, está en no sé qué.... Además, siempre están las manidas frases del fútbol, del siguiente partido, de si cada 15 días se celebra una nueva Junta General... Todo eso es verdad. Hoy estás aquí en la clasificación, luego pierdes tres partidos y echas al entrenador y, por tanto, el discurso cambia. Y el dinero que no tienes, te lo gastas. El fútbol como industria vive en la inestabilidad.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y como es lógico, el marketing se ve afectado...
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Esa es la operativa que te el da el día a día del deporte profesional. En el marketing deportivo hay que darle mucho más valor a la palabra deportivo que a la palabra marketing. O sea, cuando gente que viene de distribución o de gran consumo descubre el día a día nuestro, el del deporte, se quedan muy pero que muy sorprendidos. ¡No puede ser! ¡Esto es el antimarketing! ¡Qué estáis haciendo!.. Pues estamos haciendo que la palabra deporte tenga mucho más peso que la palabra marketing, porque cada 15 días, cuando juegas en casa, tienes Junta General de Accionistas en el estadio. A tu presidente, alguien que no es accionista y que por tanto que no tiene derecho a voto, le saca un pañuelo y se lo carga. Y pasan cosas a la cuatro de la mañana. Y entonces, como hay cosas que son absolutamente irracionales, como la prensa dice esto y aquello,.. acabas haciendo una gestión en la pecera, como dicen los ingleses.

En el marketing deportivo hay que darle mucho más valor a la palabra deportivo que a la palabra marketing. O sea, cuando gente que viene de distribución o de gran consumo descubre el día a día nuestro, el del deporte, se quedan muy pero que muy sorprendidos. ¡No puede ser! ¡Esto es el antimarketing! ¡Qué estáis haciendo!..

Carlos Campos-ManagingSport.com: En el deporte profesional norteamericano, al menos se adoptan algunas medidas para aportarle estructuralmente algo de estabilidad.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Aquí es sí por la propia estructura del deporte europeo. Si nos vamos al fútbol y a la Primera División, nos encontramos con 20 equipos. Y la diferencia entre estar en Primera División o en Segunda, es que en Primera tienes dinero y en Segunda te baja el contrato de televisión, te bajan los socios. O sea, llega Diciembre y los que van en los últimos puestos de la clasificación de Primera, se alarman ante la posibilidad de bajar y entonces se gastan lo que no tienen. ¡Porque es igual!: si se quedan en Primera, compensarán lo que han gastado. Y así lo hace uno y el otro y el otro.

Hace un tiempo escribí un artículo en el que yo hablaba de cerrar la liga o bajar la persiana. Y es que llegará un momento en que habrá que mirar a los EEUU y pensar en ello. Y ya no para no bajar o para quedar sexto o quedar cuarto, es que también para ganar la liga o jugar la Champions, fichas y fichas jugadores y entrenadores. Y el dinero va para ellos y sus representantes. Y es lo único que tenemos. Un director de marketing no gana partidos

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y hablando de diciembre, del mercado de invierno, en eso ha caído hasta el propio Florentino Pérez, presidente del Real Madrid. Recuerdo que al principio de su etapa como mandatario blanco, señalaba que fichar en invierno es síntoma de debilidad. Posteriormente algún que otro jugador ha venido al conjunto madridista en dicho mercado.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Y a pesar de eso, tres se van al “hoyo”. Tres que se han gastado lo que no tenían, se van abajo. ¿Y qué han hecho? Pues, inflacionar el mercado. Y eso año tras año. Y no sólo los que bajan. Es que si mi club está en el octavo puesto de la clasificación, quiero quedar el sexto porque voy a la Europa League y me dan un dinero. Y entonces, se ponen a gastar un dinero que no tienen. Y también así se inflaciona el mercado. Año tras año estamos apostando y apostando, porque eso es lo que hacemos. Y eso crea una inestabilidad brutal. Hace un tiempo escribí un artículo en el que yo hablaba de derrar la liga o bajar la persiana. Y es que llegará un momento en que habrá que mirar a los EEUU y pensar en ello. Y ya no para no bajar o para quedar sexto o quedar cuarto, es que también para ganar la liga o jugar la Champions, fichas y fichas jugadores y entrenadores. Y el dinero va para ellos y sus representantes. Y es lo único que tenemos. Un director de marketing no gana partidos.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Ya que dices que habrá que mirar a EEUU, muchos aquí en Europa dicen que el modelo americano no funcionaría. ©Cinco Días
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Lo cierto y verdad es que el modelo americano de deporte profesional es sostenible. La patronal, los clubes son rentables y en Europa no. Ninguno.

Carlos Campos-ManagingSport.com: En el fútbol americano, en la NFL cuentan con la etiqueta de jugador franquicia. Se trata de un mecanismo que un equipo aplica a un jugador que termina contrato y está por convertirse en uno muy valioso. Cada equipo cuenta sólo con etiqueta de Jugador Franquicia para usar cada año y ésta se emplea en jugadores claves de cada equipo. Si se aplica, el equipo se asegura la permanencia del jugador por un año más aplicando un salario en base a los mejores 5 jugadores de la posición de ese jugador. Obviamente, la cosa también sus contras. Y es que puede incidir en la capacidad del equipo a la hora de poder fichar nuevos jugadores. Y es que el salario de este Jugador Franquicia lógicamente es muy elevado, por encima de los 10 millones de dólares. En la NBA, y ante los casos de las marchas de Lebron James de Cleveland o de Bosh de Toronto, se ha llegado a hablar de la posibilidad de valerse también de este mecanismo.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Es que tiene toda la lógica del mundo. En torno a ese “trabajador” estás construyendo el equipo. Sobre él pivota toda la empresa, todas las campañas de abonos, de televisión, de merchandising, de captación de patrocinio, etc.

A esa inestabilidad propia de la industria del deporte profesional, le añadimos una inestabilidad generada por el cambio accionarial, por el cambio de presidencia, por la urgente necesidad de resultados deportivos,... Añadimos la gasolina a la hoguera y entonces la hacemos más grande

Carlos Campos-ManagingSport.com: Recuerdo que Raúl Ciprés, cuando estaba de Director de Marketing del Joventut, orquestó una campaña de abonados en torno a la figura de Rául López; un Raúl López que días después fue traspasado al Real Madrid. En tu caso, antes de la pasada temporada se traspasó por el Valencia CF a David Villa y a David Silva. A los de marketing se les pide cosas complicadas: hacer que la gente se abone cuando acaban de abandonar la nave algunos de sus mejores activos. ©Valencia CF – David Villa
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: En nuestro caso, ya sabíamos lo que había. Todo ello nos lleva a concluir que efectivamente que a esa inestabilidad propia de la industria, le añadimos una inestabilidad generada por el cambio accionarial, por el cambio de presidencia, por la urgente necesidad de resultados deportivos,... Añadimos la gasolina a la hoguera y entonces la hacemos más grande.

Cuando ficho por el Valencia, recuerdo que fue un sábado por la mañana, me empezó a llamar la gente para felicitarme. Y yo siempre les decía: “Muchas gracias, pero que sepáis que me queda un día menos para que me echen”. Y el que no entienda esto, es que no sabe donde está. En mi caso, no se produjo así. Me fui yo, no me echaron. Pero para el caso es lo mismo

Carlos Campos-ManagingSport.com: Repasando todas tus actuaciones en el Valencia CF, cualquiera puede observar que a pesar de haber sido sólo dos años y medio, muchas acciones de marketing se llevaron a cabo: VCF Events, VCF Travel, VCF Mobile, VCF Palcos, VCF+Seguro, escuelas, trajes oficiales con McGregor, Club Amunt, Herbalife, Unibet, internacionalización del club, potenciación del murciélago como símbolo del club, numerosas acciones de comunicación, las celebres iniciativas con Bernardo España -"Españeta"-,... He leído algunas declaraciones tuyas y hablabas mucho del futuro del club, aun cuando uno sepa que puede que no esté en el club por mucho tiempo. A mi personalmente me gusta ese punto que algunos calificarían de ingenuidad. Aquello de “qué haces hablando tanto en el futuro, cuando quizás a ti puede que te queden dos telediarios”. Parecías estar pensando más en tu nueva organización que en ti mismo.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Sin duda. Cuando ficho por el Valencia, recuerdo que fue un sábado por la mañana, me empezó a llamar la gente para felicitarme. Y yo siempre les decía: “Muchas gracias, pero que sepáis que me queda un día menos para que me echen”. Además, eso mismo se publicó en el diario AS. Y el que no entienda esto, es que no sabe donde está. Cuando fichas por un club, te queda un día menos para que te echen. En mi caso, no se produjo así. Me fui yo, no me echaron. Pero para el caso es lo mismo. Yo creo que hay que ser honesto con uno mismo: si a uno le fichan para un cargo tiene que aceptar también esa posibilidad.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y he leído además en algún que otro medio que hacías referencia también al pasado reciente valencianista. En alguna declaración pública tuya te lamentabas de que las medidas e iniciativas puestas en marcha por ti en el Valencia no se hubieran activado a partir de la consecución del doblete del 2004. Y tú entraste en el club en el 2008. Señalabas que el club habría recorrido ya un camino que en ese momento no tenía. Y me parece muy correcto el hecho de mirar hacia atrás. Como decía el filósofo danés Soren Kierkegaard: “La vida se comprende hacia atrás, pero se vive hacia delante". No mucha gente hace eso cuando accede a un club. © McGregor
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: De hecho, el Plan Estratégico que hicimos en el Valencia CF era hasta 2014 y estoy convencido que era lo que había que hacer. En dicho plan realizamos un estudio en profundidad del mercado del fútbol europeo y llegamos a una serie de conclusiones. Una de ellas era que el Valencia tenía que ser el tercer club de España con diferencia, detrás del Barca y del Madrid. Me acuerdo que me decían que estaba loco, que me dejase de decir tonterías y que me dedicara a encontrar patrocinios que era lo que tenía que hacer. ¿Era aquello una ingenuidad,? Yo creo que no. Dije lo que realmente pensaba y hoy lo sigo pensando. El Plan Estratégico, de unas 200 páginas, sigue en algún cajón del club. No sé si algún día alguien se utilizará, pero ahí quedaba reflejado lo que yo pienso que había que hacer. Había que construir a largo.

Los presidentes de los clubes nos deben contestar a la pregunta: ¿Qué es el departamento de marketing? Si alguien te dice: “Te quiero fichar como director de marketing”, uno tiene que contestarle: “Vale, pero ¿qué es eso?, ¿qué tiene Usted en la cabeza?”. Cuando usted me dice que me quiere fichar, habría que preguntarle: ¿Para qué?, ¿para que vendas entradas y consigas mucho dinero en el patrocinio?..

Carlos Campos-ManagingSport.com: También señalaste en su momento que un club de fútbol moderno debe llegar al punto de convertirse en algo como la Warner Bross, una productora de contenido. Algo que tiempo atrás había señalado José Ángel Sánchez, por aquel entonces Director General de Marketing del Real Madrid, cuando en una entrevista que yo le realizaba para una revista inglesa, definía el fútbol como un negocio de contenidos. Tú decías: “Tenemos un contenido, que es la marca Valencia y nuestras películas, que son los partidos, deben estar acompañadas de marketing y otros servicios complementarios”. En otra ocasión, dijiste que durante Sudáfrica 2010 David Villa se había vuelto más atractivo que algunas de las grandes películas infantiles como Shrek o Marmaduke.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Eso lo dijimos en el Oceanográfico. Pero no creo que fuera tanto eso, sino por imaginarnos que Disney perdiera a Mickey Mouse porque se lo lleva la competencia. Eso era lo que nos había pasado con Villa.

Carlos Campos-ManagingSport.com: En cualquier caso, ¿piensas esa consideración de los clubes como empresas de contenidos se lo creen los presidentes de los clubes españoles?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El Manchester se lo creyó hace unos años. Creo que Florentino Pérez en alguna medida se lo creyó, aunque luego no lo aplique. Y eso nos debe llevar a una reflexión más seria acerca de lo que supone el marketing para un club. Los presidentes de los clubes nos deben contestar a la pregunta: ¿Qué es el departamento de marketing? Si alguien te dice: “Te quiero fichar como director de marketing”, uno tiene que contestarle: “Vale, pero ¿qué es eso?, ¿qué tiene Usted en la cabeza?”. Cuando usted me dice que me quiere fichar, habría que preguntarle: ¿Para qué?, ¿para que vendas entradas y consigas mucho dinero en el patrocinio?..

Carlos Campos-ManagingSport.com: En contextos de empresas de servicios, hay algo que algunos recuerdan de tanto en tanto y es: “El establecer un departamento de marketing en una organización es en demasiadas ocasiones la excusa perfecta para que todos los demás de la organización se desentiendan”. ©Unibet
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto. En los clubes marketing es el cajón de sastre. ¿Esto?.. ¡que lo haga marketing!. La palabra marketing es una gran desconocida. Pregunta en un club de fútbol, pregúntale al de recursos humanos, al Presidente, al Vicepresidente, a la Comisión Ejecutiva, al Director de Comunicación... Pregúntales: “Oye, cuando decís marketing, ¿qué tenéis en la cabeza?” Probablemente tengas 8 o 9 respuestas diferentes. Marketing es una palabra que la gente no sabe que quiere decir. Esos, los que venden. O aquello de: “Cuando no se sabe muy bien de quién es algo, la cosa es de ellos, de los de marketing”.

En los clubes marketing es el cajón de sastre. ¿Esto?.. ¡que lo haga marketing!. La palabra marketing es una gran desconocida. Pregunta en un club de fútbol, pregúntale al de recursos humanos, al Presidente, al Vicepresidente, a la Comisión Ejecutiva, al Director de Comunicación... Pregúntales: “Oye, cuando decís marketing, ¿qué tenéis en la cabeza?” Probablemente tengas 8 o 9 respuestas diferentes

Carlos Campos-ManagingSport.com: Otro tema relacionado con el marketing; en ocasiones, también a modo de chascarrillo. Recopilando material para esta entrevista leo unas palabras del periodista de Radio Valencia de la Cadena Ser Pedro Morata. En el Anuario del Deporte Valenciano del 2009 éste escribe lo siguiente: “Se firma el patrocinio principal con la empresa sueca de apuestas a través de Internet, Unibet, por dos años, por los que el Valencia percibe 3,2 millones por temporada, más una serie de variables con las que se pueden alcanzar los cuatro kilos. Un ejemplo, Unibet premia al club por fichar a futbolistas nórdicos, belgas o franceses. De momento sólo Mathieu se ajusta al perfil”. ¿Eso es así?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El argumento de eso es: “Dime qué mercados te interesan a ti o ¿tú por qué patrocinas al Valencia CF?”.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Pero la valoración de algún que otro periodista deportivo pudiera ser que está primando lo comercial sobre lo deportivo. O como dijo Jorge Valdano en su día en un seminario por aquel entonces de Recoletos: “No voy a consentir que el marketing me pise el cesped”.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Insisto, el argumento es: ¿por qué me das a mí el dinero como patrocinador?. ¿Para que yo te trate bien y haga cosas que nos beneficien a los dos? Esto es un “win-win”. ©UnibetDime qué necesitas, qué te viene bien.. Pues, yo patrocino al Valencia porque es importante en España y porque tiene una vertiente internacional. Y si juegas la Champions, me gusta más que si no la juegas. Vale. Lo he entendido. Dime ahora cuáles son tus mercados. Pues, mis mercados son Francia, Suecia... Conclusión: si tengo jugadores de esos países, tendré mas repercusión en esos países. Perfecto. Adelante. Si yo hago mis deberes, tú haces tus deberes. Yo lo he dicho muchas veces. No es pisar, pero todo el dinero que se genere en el club, es dinero que vas a reinvertir en tener un mejor jugador. Es el famoso círculo virtuoso. Es clarísimo. Si el jugador es bueno y gana partidos, yo tendré mas interés. Y si tengo mas interés, genero más recursos. Si genero más recursos, ficho mejores jugadores. Y si ficho mejores jugadores, gano más partidos. Y si gano más partidos, tengo más gente en la grada. Y así pongo en marcha la rueda. Euro que haya en el club, mételo en el campo. No me lo des a mí, a marketing. Si hay medio euro en el club, ponlo en el césped, ficha jugadores porque son ellos los que ponen en marcha la rueda. Ahora bien, una vez puesta en marcha la rueda y fichados los jugadores, “da bola” a los de marketing. Vamos a entender que hay que trabajar.

Es el famoso círculo virtuoso... Si el jugador es bueno y gana partidos, yo tendré mas interés. Y si tengo mas interés, genero más recursos. Si genero más recursos, ficho mejores jugadores. Y si ficho mejores jugadores, gano más partidos. Y si gano más partidos, tengo más gente en la grada. Y así pongo en marcha la rueda

Carlos Campos-ManagingSport.com: La clásica trilogía de fines en un club deportivo profesional: fin deportivo, fin social y fin económico.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El económico está al servicio de lo deportivo. Los clubes ganan dinero no para repartir dividendos sino para ganar partidos. Cuanto más dinero gane, más partidos ganaré. Esa es una verdad absoluta en el fútbol, nos guste o no nos guste. Aquello del Athletic de Bilbao y la Real Sociedad que ganaba la liga de vez en cuando, se ha acabado. Errores en la naturaleza los hay. Son errores de la naturaleza pero la realidad es que cuanto más dinero tengo, más partidos gano. Eso es así. El departamento de marketing y comercial tiene que tener las herramientas para ser capaz de generar dinero y que ese dinero se invierta en jugadores y que esos jugadores ganen partidos porque si ellos ganan más partidos, los de marketing tendremos más herramientas y más capacidad para generar más recursos.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y para acabar con el fútbol, ¿cuál es tu opinión acerca del reparto de los derechos de televisión en el fútbol español?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: La liga escocesa es hacia donde estamos yendo. Yo siempre he defendido el modelo de venta colectiva. Hay muchos programas que tienen sentido en tanto que liga. La venta individual a lo que nos aboca y cada vez más es a la generación de un “gap” cada vez más grande entre los equipos, porque el mercado es así. Esto creo que es claro.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Vayámos a donde estás ahora, al ciclismo, al Movistar Team, a Abarca Sports, la empresa propietaria del equipo. ¿Tú eres empleado de Abarca Sports, no de Movistar?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Te ficha pues Abarca y su director Eusebio Unzué. ¿Cómo se produce tu entrada en el equipo ciclista?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team:©Movistar Team – Eusebio UnzuéYo soy amigo de Eusebio desde 2003 y cuando tras 14 años acaba el patrocinio del equipo por parte de Banesto, había que buscar patrocinador. Yo estaba entonces en Price y desde Price empezamos a trabajar para buscar patrocinador para sustituir a Banesto. Conseguimos el gobierno de Illes Balears como patrocinador del equipo ciclista y eso justo coincide con mi salida de Price y mi llegada a Noos. Y seguimos trabajando con Eusebio Unzué y José Miguel Echavarri y con el Gobierno Balear. Y por esas cosas de la vida, aparte de empezar a trabajar juntos, Eusebio y yo nos hacemos amigos íntimos. Eusebio es como mi hermano mayor y si Eusebio me pide una cosa, yo lo que haga falta. El 11 de agosto de 2010 Telefónica anuncia que saca equipo ciclista y coincide con que yo en verano tomo la decisión de dejar el Valencia. Eusebio casa las dos cosas y me dice: “Te vienes conmigo porque este es un proyecto muy grande”. Eusebio y yo hemos comido y cenado cada cierto tiempo, y hemos hablado del futuro, de la profesionalización del ciclismo y de las estructuras. Y Eusebio, que es una persona muy lista, se da cuenta de que con Movistar tiene detrás la principal multinacional española y asume que no podía coger el dinero y olvidarse. Asume que tenía que ofrecer al patrocinador un montón de nuevas cosas y olvidarse del patrocinio del ciclismo al uso donde uno pone el dinero y punto, donde el equipo es simplemente una valla publicitaria. Y teniendo esto en mente, lo que estamos organizando y creando es una estructura de entidad deportiva profesional que tiene un patrocinador detrás pero que tiene que dar un valor añadido a ese patrocinador, que tiene que ir muchísimo mas allá y donde casi lo de menos es que en en el maillot aparezca el nombre y el logo del patrocinador. Lo que estamos poniendo en marcha es todo un plan, toda una activación de temas experienciales, de relaciones publicas, de presencia en carreras, de publicidad, de comunicación, de merchandising. Para ello estamos identificando todos los “stakeholders” de Telefónica y ofreciéndoles desde el equipo soluciones a medida a cada uno de ellos.

Eusebio Unzué es como mi hermano mayor y si Eusebio me pide una cosa, yo lo que haga falta. El 11 de agosto de 2010 Telefónica anuncia que saca equipo ciclista y coincide con que yo en verano tomo la decisión de dejar el Valencia. Eusebio casa las dos cosas y me dice: “Te vienes conmigo porque este es un proyecto muy grande”

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y todo esto lo estás recogiendo en un plan, en un documento que te sirva de guía, de referencia permanente?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto. Estamos elaborando manuales de procedimiento, de funcionamiento. Estamos, digamos, estableciendo puentes entre patrocinador y patrocinado en un deporte como el ciclismo.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y en Movistar quién es el interlocutor? ©Movistar Team
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Rocío Rey. Y ahí está también Antonio Botas. Antonio es el jefe de patrocinios. Lo que pasa es que este proyecto toca muchas patas. Está involucrado comunicación, corporativo, patrocinio, negocio. En definitiva, hay muchos departamentos implicados y éste no es un patrocinio al uso en el que uno ha comprado un equipo y ha puesto su nombre en la camiseta. Abarca Sports es un departamento de Telefónica. Somos externos pero somos Teléfonica. De hecho, desde el 1 de enero Abarca Sports ya no existe como marca. Mis tarjetas de visita son Movistar Team. O sea, yo soy Telefónica. Y nosotros lo que estamos haciendo es crear una serie de soluciones para que Telefónica vea cumplidos los objetivos que se ha marcado cuando ha decidido entrar en el patrocinio del ciclismo. Y de todo tipo: publicitarios, de relaciones publicas, de hospitalidad, de marketing, de acceso a nuevos mercados, de transmisión de valores de marca,... Incluso, hay hasta un punto de acción social con el mensaje de: “Nosotros sabemos que el ciclismo tiene un problema que es el dopaje y vamos a hablar muy claro”. El ciclismo es un deporte que a España le ha dado muchos éxitos. De hecho, yo creo de los que mas éxitos le ha dado y Telefónica está aquí como empresa comprometida, para dar un paso al frente y para ayudar a este deporte.

En Movistar Team lo que estamos organizando y creando es una estructura de entidad deportiva profesional que tiene un patrocinador detrás pero que tiene que dar un valor añadido a ese patrocinador, que tiene que ir muchísimo mas allá y donde casi lo de menos es que en en el maillot aparezca el nombre y el logo del patrocinador

Carlos Campos-ManagingSport.com: El tema del dopaje es algo que está ahí, que no se puede obviar, pero habrá quien se haya cuestionado como un patrocinador se atreve a adentrarse en este deporte “con la que está cayendo”. Habrá quien también tenga sus dudas pensando en que ha incidido más lo personal que lo puramente marketiniano. Y aludan a la relación personal entre Luis Abril -secretario general técnico de la presidencia de Telefónica- y Eusebio Unzué. Una relación que se remonta a cuando el primero estaba en Banesto y esta entidad financiera era patrocinadora del equipo. También es cierto que este elemento personal nunca se ha ocultado. De hecho, tengo aquí conmigo unas palabras de Abril en las que justifica la llegada de Telefónica al deporte de las dos ruedas por un triple compromiso: “En primer lugar se trata de estar en un deporte que lo ha pasado mal, pero que ha sabido levantarse. El segundo compromiso es volver a tratar con un equipo de personas al que conozco desde los tiempos de Banesto y con el que volver a encontrarme me ha llegado a emocionar. Por último, se trata una relación de carácter personal con Eusebio Unzué con el que se ha trabajado para que se dieran las circunstancias de este patrocinio”. ©Telefónica – Luis Abril
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Si yo soy Luis Abril, me viene a ver mucha gente -unos ofreciéndome una cosa y otros otra-, y tengo que tomar una decisión de poner un montón de millones de euros, es lógico que me pueda influir el que sea gente que conozca y con la que tengo confianza. Si me siento con ellos, les miro a los ojos, les pregunto: “Si te doy tantos millones de euros, ¿me puedo fiar de ti?, ¿los vas a utilizar bien”... Y me contestan que sí, siempre hay una serie de valores que pueden justificar el patrocinio de cualquier cosa. Todo tiene sus pros y sus contras. Además, insisto, un criterio básico es que me den confianza la gente con la que he puesto el dinero y el saber que lo van a hacer bien. Esa es la mayor tranquilidad para cuando mis accionistas o el presidente o el Consejo de Administración o quien sea saque el tema y pregunten: “Oye, ¿por qué estamos aquí?”.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y una pregunta y no es por ser especialmente incisivo contigo. Eusebio Unzué lleva mucho tiempo en el ciclismo, unos 30 años. ¿Es ahora cuando se da cuenta de que esto de atender al patrocinador, de ofrecerle un valor añadido es importante? ¿O es que es un proceso de maduración? Es que a uno no le puede dejar de sorprender que llevamos ya varias décadas con patrocinadores en el ciclismo y la poca profesionalización que ha habido en los equipos a la hora de retornar a los patrocinadores. ©Illes Balears- Banesto
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Yo creo que es un proceso. Esta nueva concepción la empezamos a madurar con Illes Balears. Las cosas tienen su momento y todo sucede cuando sucede. Las estructuras del ciclismo están cambiando. También la propia UCI. En el pasado, cuando Banesto, el equipo era Agrupación Deportiva Banesto, la estructura jurídica estaba integrada dentro del banco. Mario Conde era el responsable de la Agrupación Deportiva. Llega 2003, cambian las estructuras, hay que montar SL's. Con Baleares empezamos a ver que el equipo tiene cierta importancia. Llegan los franceses de Caisse d'Epargne y es un híbrido: el equipo español patrocinado por un banco francés y que ven que desde España no se puede activar nada. El equipo se ocupa de correr y Caisse d'Epargne de activar; con lo cual, Eusebio no tiene necesidad de hacer nada. Insisto, es un proceso en el que vamos hablando. Eusebio sí que tiene ganas de que el equipo vuelva a España, que sea un equipo español con un patrocinador español, con un líder español y que se convierta un poco en el equipo de España. Lo que fue Banesto, la gran referencia... Y ahora estamos en otro momento y de esto de la profesionalización, ¿cómo lo hacemos? La valla publicitaria que era el ciclismo, ya no lo es. Y tienen valor otras cosas. La hospitalidad tiene un valor. La relaciones públicas tiene un valor. El lanzar un club de socios del equipo, que en ciclismo no existe, tiene valor. El que Telefónica esté en Facebook de una forma amigable y como Movistar puede contribuir a ello, tiene valor.... Y en todas estas líneas y en otras estamos trabajando ahora. Ese es el modelo actual.

La valla publicitaria que era el ciclismo, ya no lo es. Y tienen valor otras cosas. La hospitalidad tiene un valor. La relaciones públicas tiene un valor. El lanzar un club de socios del equipo, que en ciclismo no existe, tiene valor. El que Telefónica esté en Facebook de una forma amigable y como Movistar puede contribuir a ello, tiene valor

Carlos Campos-ManagingSport.com: Hablando de patrocinio y en el marco de unas jornadas promovidas por los organizadores del Master de Gestión Deportiva de la Universidad Politécnica de Valencia, tú abogabas por fórmulas más imaginativas en un momento de recesión como está ocurriendo en todos los sectores. Tengo aquí tus palabras de hace ya un par de años: “El modelo de llamar a la puerta de un patrocinador pidiendo dinero a cambio de poner su nombre en la camiseta está obsoleto. Hay que buscar un cambio, tal vez acercándose en algunos aspectos a modelos que ya se desarrollan desde hace muchos años en el deporte americano”. O desde el Reino Unido recuerdo que ya hace años alguien señalaba que con el logo o el nombre de un patrocinador en una camiseta, pasa como el banderín del corner en un campo de fútbol: “Todo el mundo sabe que está ahí pero nadie le presta atención”. Y sin embargo, aquí parece que seguimos empecinados en esa concepción más tradicional. Y personalmente, insisto en eso, aunque cuando luego venga Qatar Foundation y pague al Barça 165 millones de euros por aparecer en su camiseta (hay también algún que otro partido amistoso contemplado).
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Si tú te lees el libro de Ferran Soriano, ahí te explicaba el porqué el Barça está con UNICEF. Y no es por toda esa construcción de “somos más que un club”. Es porque no había otra cosa. ¿Y por qué ahora Sandro Rosell decide poner Qatar y tantos millones de euros? ¿Hemos vuelto a inventar la rueda o le hemos dado la vuelta al calcetín?... ©FC BarcelonaPues, probablemente es algo más prosaico que todo eso. Necesitamos dinero, tengo relaciones en Qatar y les he vendido eso, como les podía haber vendido el nombre del estadio. Primero consigo que Qatar Foundation ponga los millones y luego hago la construcción. Porque encontrar argumentos es muy fácil. Y argumento que ha llegado el momento, que es una Fundación... Insisto, la realidad de todo esto es mucho más prosaica. Probablemente, alguien se haya tirado de los pelos y señale que esto no tiene ningún fundamento: ¿Cómo hace unos años eligen el camino de UNICEF y ahora cambian de rumbo? El Athletic de Bilbao no llevaba publicidad y luego puso Petronor. El Barça no llevaba nada, algo de TV3, un poco de UNICEF... y ahora Qatar. Y después de Qatar será “Pescadería Manolo” si toca, que no sé si tocará. Y no es que quiera ser crítico y quizás lo estoy enfocando demasiado desde el punto de vista pragmático. Lo que sí es cierto que por lo menos en España, el marketing deportivo en determinados deportes es más deportivo y menos marketing. O es casi un marketing reactivo. O sea, las cosas pasan y luego tengo que reaccionar a ellas. Es decir, no soy proactivo si no que soy reactivo. Y respecto de Sandro, hay que darle la enhorabuena de haber encontrado ese patrocinador. De verdad, su gestión me parece fantástica, de 10. Y luego ya buscaremos argumentos para justificar el porqué Qatar. Al final, si te paras a analizarlo desde el punto de vista de un aula de universidad, a lo mejor diríamos: “O sea que el Barca eligió un camino de más que un club, de solidaridad y de asociación con UNICEF... y a los 5 años lo cambian” O tal vez diríamos: “Bueno, quizás no lo están cambiando del todo”. Argumentos encontramos todos, pero en el fondo a mí me da la sensación de que lo que están haciendo en el Barça es cambiar de rumbo. Lo de más que un club y UNICEF ha funcionado, ha sido fantástico pero tampoco llegan a ello de una forma proactiva. Han sido muy buenos siendo reactivos. Y ahora con Qatar vuelven a ser muy buenos siendo reactivos. Hay otros que no son capaces de ser tan buenos ni siendo proactivos ni siendo reactivos.

Argumentos encontramos todos, pero en el fondo a mí me da la sensación de que lo que están haciendo en el Barça es cambiar de rumbo. Lo de más que un club y UNICEF ha funcionado, ha sido fantástico pero tampoco llegan a ello de una forma proactiva. Han sido muy buenos siendo reactivos. Y ahora con Qatar vuelven a ser muy buenos siendo reactivos. Hay otros que no son capaces de ser tan buenos ni siendo proactivos ni siendo reactivos

Carlos Campos-ManagingSport.com: Hace ya un tiempo una revista llamada BusinessBCN me pedía una columna sobre este tema. Y yo señalaba que en el mundo deportivo lo difícil para una marca es hacer algo que la haga relevante para los aficionados y fortalezca su experiencia del acontecimiento. Yo preguntaba que cómo se conseguía eso. Y yo mismo contestaba que en absoluto, con el logo en la camiseta. Con eso sólo se logra: asociación con lo patrocinado, exposición en medios y conocimiento de marca. Pero conocerla no equivale a creer en ella. Añadía: eso se consigue, por contra, cuando la marca ofrece al aficionado información, entretenimiento y una vivencia memorable. Además me valía de una reflexión del propio Rosell, cuando era vicepresidente del Barça en la etapa de Laporta al frente del club. Y era la siguiente: “En 15 años en Nike no vi ninguna herramienta eficaz que midiera el retorno de la inversión. Ni siquiera de las empresas de análisis de medios. De todas las evaluaciones, la única que me sirve es la satisfacción del patrocinador”. Quizás, digo yo, el problema es que las empresas patrocinadores todavía parecen estar sobradamente satisfechas con el conocimiento de sus marcas y no han explorado tanto la creencia en las mismas con el patrocinio. En cualquier caso, en el caso de Movistar y vuestro equipo ciclista, ¿cuál es la aportación? ©Telefónica
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Los equipos ciclistas presentan un modelo en el que un patrocinador principal aporta el 90% del presupuesto.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Por cuántos años es vuestro acuerdo con Movistar?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: El acuerdo es por tres años, ampliables. Movistar Team es el equipo Pro Tour y luego hay otro equipo que va a competir en los países de Iberoamérica donde Movistar tiene intereses. Este otro equipo tiene la sede en Colombia porque éste es el país con más tradición ciclista y es donde organizativamente, todo es más fácil. En cualquier caso, este equipo va a competir en todos los países latinoamericanos interesantes para Movistar.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Sin ser uno especialista en ciclismo, parece que de todos los que integran el plantel de ciclista del Movistar Team, el murciano Alejandro Valverde es el que cuenta con un mayor peso deportivo y, sin embargo, está sancionado por dopaje hasta el 2012. También supongo que es el que presenta mayor poder comercial. Entiendo que entrenará pero no podrá competir...
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Algo siempre pierdes. El ritmo que te da la competición, no te lo da el entrenamiento. Pero, cuando vuelva Alejandro, volverá a ganar carreras. Igual que antes, sin duda, porque es uno de esos genios innatos que nacen para un deporte.

Estamos promoviendo el primer club de socios de un equipo ciclista. Hicimos en el Auditorio de Telefónica la presentación oficial del equipo. Con el maillot buscamos una presentación diferente, vía Facebook. Nunca en el ciclismo se había presentado así un maillot... Respecto a nuestras relaciones con los medios, pretendemos romper un poco el patrón de la típica nota de prensa

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y desde el punto de vista de marketing, ¿qué acciones estáis desarrollando que benefician al equipo y a vuestro patrocinador?
Juan Pablo Molinero-Movistar: Estamos promoviendo el primer club de socios de un equipo ciclista. Presentamos en su momento el maillot. Hicimos en el Auditorio de Telefónica la presentación oficial del equipo. ©Movistar TeamCon el maillot buscamos una presentación diferente, vía Facebook. Nunca en el ciclismo se había presentado así un maillot. Fue algo también motivado por el hecho de que Telefónica es una empresa de tecnología y tenía todo el sentido. Respecto a nuestras relaciones con los medios, pretendemos romper un poco el patrón de la típica nota de prensa. Intentamos que los medios se vayan a nuestro perfil en Facebook, que luego se vayan a nuestra red. O sea, le damos mucha importancia al proyecto multimedia. Con relación al primer club de socios de un equipo ciclista a modo y manera del carnet madridista.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y tiene algún coste para el aficionado?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: No. El carnet es gratuito y ofrece una serie de beneficios, permite participar en iniciativas y recibir información exclusiva.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Contará con algún programa de partners?
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto. Con los partners del equipo, lo que hemos hecho ha sido montar una estructura que hasta ahora tampoco existía. El Grupo Cortefiel es nuestro partner para la ropa. AC hoteles es nuestro partner de alojamiento. Volvo es nuestro partner de vehículos... Contamos con un CRM para que estos partners interactúen con la gente que sigue al equipo. Eso hasta ahora no existía. En el fútbol sí: la clásica base de datos con información sobre los socios. También es cierto que, al menos basándome en lo que yo conozco, el mundo del fútbol es muy reacio a abrir esa base de datos a los patrocinadores. Aquí, en nuestro equipo de ciclismo, al contrario. La estamos creando precisamente para ellos, para hacer acciones cruzadas. ©Movistar TeamCon ese carnet de socio, por ejemplo, te podrás ir a una tienda Springfield (Grupo Cortefiel) y ganar puntos. Puntos que cambiaras por un maillot firmado o por una bicicleta del equipo. Lo que estamos generando es un poco Club de Empresas al estilo del Estudiantes, un poco Tarjeta de Fidelización como el carnet madridista, un poco Club de Socios al estilo del Barca. Estamos cogiendo de varios sitios y creando un club de socios que al final es un montón de gente que va a interactuar con el equipo Movistar.

Lo que estamos generando es un poco Club de Empresas al estilo del Estudiantes, un poco Tarjeta de Fidelización como el carnet madridista, un poco Club de Socios al estilo del Barca. Estamos cogiendo de varios sitios y creando un club de socios que al final es un montón de gente que va a interactuar con el equipo Movistar

Carlos Campos-ManagingSport.com: Y esa selección de partners, entiendo que la llevas tú coordinado con Telefónica.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Correcto.

Carlos Campos-ManagingSport.com: ¿Y esas empresas podrán interactuar entre ellas? No sé en este caso concreto, porque es algo distinto, pero alguien me comentaba no hace mucho que a veces los patrocinados no quieren que se conozcan entre sí los patrocinadores para que no se cuenten entre ellos cuanto está pagando cada uno.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Así es. De hecho, nosotros ya lo estamos haciendo aquí en el Movistar Team con un modelo pool de empresas. Generamos una serie de eventos para que ellos interactúen entre sí, para generar negocio cruzado. Es algo que yo personalmente ya he hecho. En el Valencia, por ejemplo, una de las acciones que montamos fue la jornada anual de patrocinadores. Queríamos juntarles a todos que jugasen una partido en Mestalla, luego nos comíamos una paella.. Creo que es básico que pueden trabajar entre ellas. Si yo tengo miedo de que un patrocinador le cuente a otro cuánto nos está pagando, es que algo he hecho mal. Al contrario, tengo que estar encantado de que “Pepito” le cuente a otro lo que me está pagando. Y si es más, es porque también está recibiendo más.

Carlos Campos-ManagingSport.com: Pues, eso es todo. Muchísimas gracias, Juan Pablo.
Juan Pablo Molinero-Movistar Team: Gracias a vosotros.

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